Способность договариваться и убеждать других людей – один из наиболее важных навыков, который необходимо развивать, для достижения успеха в бизнесе. На сегодняшний день весь бизнес строится на взаимоотношениях между партнерами. Самые преуспевающие деловые люди имеют большой опыт в ведении переговоров и заключении сделок.

Знаменитый бизнесмен, мультимиллиардер Дональд Трамп, который, к тому же, является мастером переговоров, в своей знаменитой книге «Искусство заключать сделки» описал уникальную теорию. Согласно этой теории существует строго ограниченное количество людей, которые в состоянии заключить успешную сделку выпутавшись из любого клубка связанных с ней сложностей. Трамп привёл пример, подтверждающий правильность его суждения. Он указал на явное отличие некоторых бизнесменов, которые как будто бы чувствуют каким образом необходимо повлиять на положительный исход сделки. Такоё чутьё было описано Дональдом как природный талант. Причём, он также отмечал, что некоторые люди, просто не замечают у себя такого дара, не исключением являются и бизнесмены.

А ведь грамотная и качественная подача своих деловых предложений потенциальным партнёрам и убеждение их во взаимовыгодности дальнейшего сотрудничества являются основными факторами успешного заключения сделки.

Итак, подробнее остановимся на том, как проводить переговоры, чтобы сделка была успешной.

По мнению ученых, переговоры необходимо проводить в команде: численный перевес рассеивает внимание оппонента, в результате чего последний может пойти на большие уступки, чем в том случае, если переговоры ведутся тет-а-тет.

Еще одним преимуществом является проведение переговоров на «Вашей территории». Человек психологически чувствует себя более уверенно в своем офисе, а оппонентов незнакомая обстановка обескураживает.

Что же касается процесса непосредственного ведения переговоров и заключения сделки, то здесь следует запомнить одну истину, которая была высказана президентом MacKay Envelope Corporation Харви Маккеем : «Сделка всегда состоится, если обе стороны видят обоюдную выгоду в ее заключении».

Предлагаем Вашему вниманию перечень основных принципов, которых следует придерживаться при ведении переговоров:

— всегда позволяйте противоположной стороне говорить первой. Их предложение может оказаться гораздо выгоднее, чем Вы ожидали;

— озвучивая свое предложение, будьте уверенным в себе, убедительным, лаконичным, в первую очередь описывайте выгоду, которую получит оппонент;

— никогда не соглашайтесь на предложенные условия сразу, какими бы выгодными они не были;

— сделав первое предложение, не предлагайте другое, пока оппоненты не отреагировали на первое. Смягчать условия без просьбы противоположной стороны – признак слабости;

— не проявляйте свои эмоции;

— не бойтесь рисковать. Но старайтесь не блефовать: если обман раскроется – сделка может не состоятся;

— помните, что можно добиться желаемого результата, представив дело в другом образе. К примеру, оппонент не желает соглашаться на пересмотр условий сделки. В этом случае можно предложить «дополнения» к условиям контракта, в которых записать то, что Вам надо;

Самое главное при осуществлении сделок — усвоить универсальный закон переговоров, который гласит: «Договориться можно обо всем»!

Существуют определённые техники и приёмы ведения переговоров. К примеру, очень многими торговыми агентами и представителями различных компаний используется один оригинальный метод давления на собеседника, описанный Дугласом Эдварде. Его самая знаменитая фраза: «После того как вы задали вопрос, приводящий к заключению сделки, замолчите. Кто заговорит первым, тот проиграет». С этим высказыванием сложно поспорить, потому, как фактор давления играет огромную роль при заключении сделки. Если Ваш собеседник почувствует на себе давление тишины, ему захочется разрядить обстановку и вполне возможно что он согласится на сделку с вами.

Существует, так называемый метод принципиальных переговоров, который был разработан в рамках Гарвардского проекта по переговорам. Его сущность заключается в следующем: проблемы нужно решать на основе их качественных свойств, то есть исходя из сути дела, а не торговаться, пытаясь понять на какие уступки может пойти противоположная сторона. Данный метод подразумевает то, что Вы пытаетесь отыскать обоюдную выгоду везде, где только можно, а в тех элементах, где Ваши интересы расходятся, необходимо настаивать на таком решении, которое было бы обосновано определёнными нормами, независимо от желания обеих сторон. Метод принципиальных переговоров подразумевает жесткий подход к сути дела, но мягкий подход к взаимоотношениям между всеми участниками переговоров.

Для специалистов переговоров вовсе не секрет, что копирование повадок собеседника увеличивает шансы положительного исхода переговоров. И они активно используют данный метод в переговорах. Однако, профессора Уильям Мэддакс из INSEAD, Адам Галинский из бизнес-школы Kellogg и Элизабет Муллен из Стэнфорда экспериментально доказали эту истину. (http://www.newsland.ru/news/detail/id/84830/

В заключении хотелось бы сказать следующее. Принципы ведения переговоров тесно связаны с экономикой. Они являются составной частью экономического процесса. В переговорах, по принципу экономики, любой человек ведет себя экономично, то есть в любой ситуации пытается добиться наилучшего для себя результата. В нашем обществе сделки совершаются лишь в том случае, когда обе стороны уверенны, что в результате соглашения они выиграют. Умение уверенно и грамотно представить свое предложение деловым партнерам и убедить их во взаимовыгодности сотрудничества и есть главный залог успешного бизнеса!

И помните! Если не хотите сказать «Да», не бойтесь ответить «Нет». То, что договор может быть подписан, еще не значит, что он должен быть подписан. Ещё ни один бизнесмен не разорялся, слишком часто говоря «Нет»!

0 votes
 
SocialLinks Каталог статей и пресс-релизов